開発

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お客様に長く愛され支持されるホテルを開業すべく、エリア探索から所有者との出店合意、ホテル開業までを担う

ホテル新規開業への
道筋をつくる

2020年の東京オリンピック・パラリンピックに向けて、東京や観光地を中心に宿泊施設が次々と誕生しています。藤田観光も、2015年にホテルグレイスリー新宿、2016年にはホテルグレイスリー那覇とホテルグレイスリー京都三条北館、2017年にはホテルグレイスリー京都三条南館を開業し、2018年以降も浅草や大阪なんばに新たなホテルを開業する予定です。しかし、私たちが見据えているのは、2020年だけではないため、闇雲に数を増やすだけの開発は行っていません。大切なのは、それ以降も国内外のお客様に支持され、愛されるWHGホテルであり続けることです。ちなみに、部署名にもなっている「WHG」とは、当社の宿泊主体型ホテルであるワシントンホテル(WH)とホテルグレイスリー(HG)を組み合わせた造語です。

話を戻しましょう。長く愛され支持されるホテルとなるための重要な要素は、サービスの質といったソフト面と立地や外観、内装、付帯設備などのハード面に大別できます。このうち開発チームが担っているのがハード面であり、私が所属している班は、新規出店エリアの探索から土地や建物の所有者等との交渉、合意形成までをミッションとしています。年間にして1000件ほど集まる土地や建物の売却または有効活用情報を、立地や市場環境、床面積など、さまざまな条件によってふるいにかけ、「これは!」と思えるものだけに絞り込んでいきます。実際に提案までこぎつけるのは、わずか50件ほどでしかなく、合意に至るのはそのうちの2~3件程度。交渉を開始してから合意までには数ヵ月から数年かかることもあるため、完成したホテルを目にすると、非常に感慨深いものがあります。同時に、苦労してつくりあげたホテルの一つひとつが、全社でもっとも大きな売上を構成するWHG事業に貢献していくのだと思うと、誇りも感じます。

定量的裏付けなくして
交渉はまとまらない

開発業務には、“見立てる力”と“交渉力”が欠かせません。見立てる力とは、「この場所に何室規模のホテルを建てた場合、OCC(客室稼働率)やADR(平均客室単価)、RevPAR(販売可能な客室1室あたりの売上)などがどの程度見込めるかを予測する力のこと。これらは、開業後の収益を予測するためだけでなく、所有者等との条件交渉においても重要な指標になります。この数値を導き出すには、周辺にあるホテルの営業状況やエリアのホテル需要、客層、最寄り駅からの距離などから総合的に判断するマーケティングの知識とセンスが必要です。WHGの9割は所有者から建物を借りて営業する賃貸借形式を採用しているため、不動産の賃貸借契約に関する知識も不可欠です。

所有者等との交渉の場においては、相手の言葉の裏に隠された真意をくみ取り、藤田観光としての意向も踏まえながら返答内容を瞬時に判断することが求められます。例えば、相手の高い要望を当社の提案と合致させるには、数値などその根拠を示しながらも、心のうちでは、落としどころを模索し、この条件なら計画を推進できるかを考えておかなければなりません。また、ワシントンホテルの歴史に裏打ちされたブランド力など、形のない魅力を伝える術も必要です。

こういった幅広い知識やコミュニケーションの機微は、一朝一夕に習得できるものではありません。私もこれまでにリゾート物件の営業や不動産仲介を通して不動産ビジネスの知見を培い、カメリアヒルズカントリークラブでの接客を通じてお客様の想いを瞬時にくみ取ることの大切さを、身を持って経験してこられたからこそ、開発業務を全うできているのだと感じています。だからこそ、これからも仕事と真剣に向き合い、次につながる何かを吸収していきたいと思います。

WHG事業グループ
開発チームの仕事

WHG事業の拡大を図るため、国内外においてワシントンホテル、ホテルグレイスリーの新規開業を推進します。業務は2つに大別されており、開業エリア探索から所有者等との交渉、合意形成までを担う「仕込み班」と合意以降のコンセプト設定から設計、工事監理、引き渡しまでを担う「ものづくり班」があります。

1日の仕事の流れ

  • 09:00

    出社、メールチェック

  • 10:00

    部内ミーティング 担当案件の進捗状況の確認

  • 12:00

    昼食

  • 13:00

    資料作成 新規出店条件等提案書の作成

  • 15:00

    社外打合せ 上記資料を基にプレゼン

  • 17:30

    退社

キャリア

  • 1990年 4月

    藤田不動産販売出向
    リゾート営業部

    藤田観光が売り主となるリゾートマンション・別荘・会員制リゾートクラブの販売に携わり、セールスの極意を学ぶ。このとき出会ったお客様とは今でもお付き合いが続いている

  • 2002年 9月

    カメリアヒルズカントリークラブ 営業課

    入社12年目にして初めて事業所勤務を経験する。フロントや予約、売店など、営業全般に携わり、接客の極意を学ぶ

  • 2003年 12月

    藤田グリーンサービス出向
    管理運営部不動産管理担当

    不動産分野における長いキャリアを経て、2度目の出向。都市マンションの管理業務と箱根マンションの仲介業務に携わり、アフターフォローの極意を学ぶ

  • 2011年 6月

    企画本部 開発推進部

    WHGの新規出店に携わり、賃貸人との折衝の極意を学ぶ

トピック

事業内容と社風

ひと言でいうと「ネットワーク」です。全国にさまざまな施設を持ち、かつてはホテルや温泉以外、タク シーや船も運営していました。宿泊と交通を組み合わせることなどにより、さらに多彩な旅行・レジャーを提案できるのではないかと思います。また、施設だけではなく、豊富な知識や経験を持つ人材の存在と、そのネットワークも素晴らしく、これも藤田観光の誇れるものだと思います。

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